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Le Armi della Persuasione usate nel Web Marketing.

Le Armi della Persuasione commerciale usate nel Web Marketing. Scopri come convincere i Clienti attraverso le sei armi di Robert Cialdini.
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Le Armi della Persuasione usate nel Web Marketing. Le sei armi di Robert Cialdini
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Le Armi della Persuasione commerciale usate nel Web Marketing. Scopri come convincere i Clienti attraverso le sei armi di Robert Cialdini.

Dal vocabolario Treccani: persuadére v. tr. [dal lat. persuadere, comp. di per e suadere «consigliare, convincere»]

Personalmente, non sono incline a questo verbo poiché, in qualche modo, mi arriva come messaggio sbagliato, una sorta di fregatura ipnotica e latente. Tuttavia, il mio modo di vivere e lavorare, di per sé, è ed ha una sorta di “convinzione” annessa.

Voglio dire, quando parlo con un potenziale Cliente l’intento non è di soggiogarlo a tutti i costi al fine di poter portare a casa un lavoro e, quindi, quel compenso necessario a vivere. Piuttosto, mi è caro il discorso legato al messaggio che voglio trasmettere.

Quello che mi preme maggiormente è far comprendere al potenziale Cliente che attraverso quanto ho acquisito negli anni ciò che otterrebbe sarebbero solo vantaggi concreti e non vacue promesse. Insomma un “aiutosincero, professionale, oggettivo e disciplinato. Queste le mie armi della persuasione.

Nel mio modus operandi, se il messaggio professionale e sincero non arriva al Cliente, preferisco perdere il lavoro piuttosto che convincerlo ad ogni costo!

Le Armi della Persuasione usate nel Web Marketing

Premessa fatta, quanto detto, rientra decisamente in quel campo d’azione che riguarda il rapporto Venditore/Cliente sia esso offline (Marketing Tradizionale) o online (Web Marketing). Tralasciando gli affari porta a porta, attività piuttosto comune anni fa, concentriamoci esclusivamente sulle questioni a noi care e riguardanti il Web Marketing.

Se il tuo Brand è online (come auspico e spero per te), sicuramente lo è per uno scopo preciso: notorietà, vendite, acquisizione di potenziali Clienti etc.. A tal fine, diventano più che fondamentali le tecniche di ottimizzazione legate alle strategie SEO ma, anche e soprattutto, quelle utili a stabilire strategie Marketing ottimali per raggiungere l’obiettivo prefissato: convincere i Clienti.

Nessuno inventa nulla e la Storia è da sempre scuola di Vita. Anche in questo caso, bisogna partire dal passato per comprendere il presente e, in tal senso, ci viene in aiuto Robert B. Cialdini che, nel suo libro “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sìci insegna quali siano le (6) sei Armi di persuasione utilizzate da chi ha interesse a farci compiere una determinata azione; in pratica come riuscire a vendere attraverso l’Arte della Persuasione.

I suoi studi si sono basati su elementi concreti della vita di tutti i giorni, nel commercio standard e offline ma possono tranquillamente essere utilizzati anche in ambito virtuale. Vediamole insieme.

#01 Le sei armi di Robert Cialdini: Reciprocità

Il primo principio o leva si basa sul rapporto “do ut des” tra Venditore e Cliente. Io, Venditore, ti “dono” qualche cosa con il fine di ricevere una controparte da te, Cliente, che ti senti, in questo modo, sentimentalmente in debito con me.

Reciprocità in ambito Web Marketing

L’esempio più calzante è il classico Funnel Marketing che ha inizio con l’offerta di contenuti gratuiti, ebook, coupon o codici sconto. Ricevuti questi, l’utente, molto probabilmente si sentirà in dovere di contraccambiare e lo farà attraverso gesti come la condivisione sociale, un like fino ad arrivare all’acquisto del prodotto o servizio.

#02 Le sei armi di Robert Cialdini: Impegno e coerenza

Partiamo dal presupposto che nessuno si fida mai di una persona che si dimostra incoerente e quindi, nel caso tu fossi così, sappi che è molto difficile riuscire a convincere i Clienti.

Questo secondo principio si basa sulla volontà intrinseca di un individuo che lo porta per natura ad essere sempre coerente con le proprie idee e con se stesso. Quando e se viene convinto a commettere una piccola azione, per coerenza appunto, quasi certamente non rifiuterà l’invito a perpetrarne una più grande.

Impegno e coerenza in ambito Web Marketing

In questo caso, le applicazioni sono due: l’Upsell e la Compilazione di un modulo di contatto.

  1. Upsell
    Non ti è mai capitato di notare suggerimenti di acquisto, proprio mentre ne stai facendo uno? Ecco, questa è la tecnica dell’Upselling ovvero, far leva sulla potenziale coerenza del Cliente che sta già comprendo, per proporgli un ulteriore prodotto, magari uno superiore, un upgrade, appunto.
  2. Compilazione di un modulo di contatto
    Più lead generation che altro
    , questa applicazione si basa anche qui sulla coerenza del Cliente ma, questa volta, l’azione è determinata a raccogliere più dati possibili dello stesso. Si inizia con il richiedere all’utente, qualche dato basilare come nome o e-mail. I campi del modulo proposto, quindi, saranno determinati, pochi e veloci e, proprio per questo, lo incentiveranno alla compilazione facendo così aumentare simultaneamente il tuo tasso di conversione.

Sempre all’interno di questo processo, l’utente verrà poi indirizzato a schermate successive dove gli sarà proposto un nuovo modulo con altri campi al fine di ottenere ulteriori informazioni da lui e su di lui. Proprio perché il suo intento prima è stato chiaro e preciso e data la sua probabile coerenza d’azione, tenderà a compilare anche questo.

Potrebbe capitare che, al contrario, non prosegua nel processo di lead generation da te creato ma, in questo caso, avrai a disposizione sicuramente almeno quei campi iniziali che ti permetteranno di contattarlo nuovamente in futuro.

#03 Le sei armi di Robert Cialdini: Riprova sociale

In assenza di comportamenti decisi e prese di posizioni caratteriali è possibile che, a volte, un individuo si conformi alla massa che agisce e interagisce in un certo modo. (sorr)ride a qualcuno che ha fatto una battuta perché lo fanno tutti anche se non è stata di suo gradimento, acquista quel prodotto perché lo hanno fatto tutti etc..

Riprova Sociale in ambito Web Marketing

Esattamente come accade nelle vita reale, anche nel virtuale, la Riprova Sociale gioca un ruolo fondamentale, comune e molto usato per convincere i Clienti. Per implementarlo basta inserire, accanto ad un prodotto o servizio che vogliamo vendere, un numero. Quel numero rappresenta la quantità di Clienti soddisfatti che lo hanno già acquistato. Più sarà alto, maggiore sarà l’effetto persuasivo.

#04 Le sei armi di Robert Cialdini: Simpatia

Una delle armi della persuasione che viene usata maggiormente dai Venditori, soprattutto quelli porta a porta, sta nel carpire al volo gli interessi del potenziale Cliente, quindi, trovare o inscenare punti in comune e instaurare un dialogo amichevole. Nulla di meglio che risultare simpatici!

Simpatia in ambito Web Marketing

In questo contesto, è più lecito parlare di empatia forzata piuttosto che esclusivamente di simpatia applicata. Diventa fondamentale, far comprendere al potenziale Cliente che chi sta scrivendo è un uomo comune, identico a lui e che, come lui, ha vissuto le stesse cose, negative o positive che siano. Classica frase di riferimento “Ci sono passato anch’io.

La persuasione, qui, è sinonimo di interazione bilaterale basata su sentimenti identici e comuni. “Lo so che è difficile dimagrire, è successo anche a me, proprio come sta succedendo a te, ma io ce l’ho fatta. Voglio e posso aiutarti …

#05 Le sei armi di Robert Cialdini: Autorità

Non credo vi siano tante parole da dire in tal senso. Sia in ambito militare che civile, chi è o viene considerato un’Autorità sarà sempre “ascoltato” con molta, molta attenzione. Banalmente, pensate a quando si va dal proprio medico. Remissivi e preoccupati per il nostro malessere, ignoranti in materia, basta che Lui dica “Tutto a posto, non si preoccupi!” per farci uscire da quello studio più tranquilli e sorridenti. Ci fidammo di lui perché è un’Autorità in tal senso.

Autorità in ambito Web Marketing

Nel Web Marketing le Autorità (Singoli individui autorevoli o autorevoli Brand) nascono come funghi in un bosco e, pertanto, è bene ricordare che non tutte sono autentiche ma, tuttavia, sono pur sempre percepite come tali. Ciò detto, al fine di poter convincere i Clienti con i nostri servizi o prodotti, è sufficiente riuscire ad ottenere qualche testimonianza su di noi in modo da poterla pubblicare come citazione autorevole sul nostro Sito Web. “Se Tizio, che è autorevole in questo settore, dice e parla così di Caio, allora questo è senza dubbio un ottimo Brand. Ok lo contatto / acquisto / mi iscrivo.” etc.

Purtroppo, non è cosa semplice ottenere testimonianze così influenti e quindi, è possibile che qualcuno giochi “sporco” avvalendosi di un escamotage banale come, ad esempio, citare una fonte autorevole che, indirettamente, parli dei nostri prodotti o servizi nella loro completezza o singolarità.

#06 Le sei armi di Robert Cialdini: Scarsità

Fantastica persuasione commerciale. Senza dubbio una delle armi della persuasione per convincere i Clienti più utilizzata online.

Non ti è mai capitato di entrare in un negozio, vedere un prodotto che desideri da tempo ma che non hai mai potuto o voluto acquistare prima d’ora e leggere un cartello con su scritto “Offerta pazzesca, scade (data)!” oppure “Offerta pazzesca fino ad esaurimento scorte!“. Sudori freddi perché stai constatando che quella potrebbe essere la tua ultima e uni occasione. Eccoti uscire dal negozio felice e contento 🙂

Scarsità in ambito Web Marketing

L’idea è pressoché identica e ugualmente applicabile. Allo stesso modo visto in precedenza per la Riprova Sociale, anche in questo caso, gioco forza, basta inserire accanto al prodotto dei semplici numeri indicatori di scarsità. Ne sono esempio alert come “L’offerta scade in (data)!“, “Fino ad esaurimento scorte!” oppure “Offerta valida per i soli Clienti registrati!” etc.

Conclusioni

Per convincere i Clienti, Impara e metti in pratica le strategie giuste sempre e comunque. Il tuo Brand deve essere valorizzato sempre e per farlo, nel Web Marketing, esiste solo un modo. Comprendere, conoscere ed applicare una corretta e sana metodologia persuasiva, l’unica in grado di portare benefici a Venditore e Cliente, equilibrando il binomio domanda/offerta.

Per ora … a presto e grazie.

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Gian Luca Partengo

Gian Luca Partengo

Professionista del Web e del Marketing da oltre 20 anni. Ha lavorato per importanti Agenzie e Aziende italiane e ha creato e seguito passo a passo il Brand di numerosi Clienti. Oggi sviluppa progetti altamente professionali a partire da un'analisi sullo stato di salute di un Sito Web e della sua SEO Organica, fornendo anche consulenza a privati e aziende.

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